Den Spruch kennt man aus der Schule oder von Weiterbildungen: „Es gibt keine dummen Fragen.“ Im Vertrieb ist das ähnlich, nur das es heißt: „Es gibt keine schlechten Fragen.“ Schlecht ist es nur, wenn gar nicht gefragt wird. Gut oder vielleicht sogar besser ist es, wenn die Frage einen Hauch von Provokation in sich trägt.
Eingangsquelle egal, wir antworten
Den großen Medienrummel mit Berichten im Handelsblatt und diversen Prozessen, siehe dazu z.B. den Wikipedia-Artikel zur
AnwVS, haben wir schon vor Jahren hinter uns gelassen. Ist damit das Konzept der Verrechnungsstelle auch bei Anwälten etabliert und fest verankert? Wie so oft im Rechtswesen: Es kommt darauf an…
Auf der einen Seite ist die Sache rechtlich eindeutig geregelt und Anwälte dürfen ohne Verletzung ihrer Schweigepflicht Honorarrechnungen an Dienstleister wie uns geben. Auf der anderen Seite stellen uns Kanzleiinhaber am Telefon oder per
Kontaktformular bzw. E-Mail Fragen, die immer noch sehr grundsätzlicher Natur sein können.
Besonders viel Freude bereiten uns jedenfalls die Rechtsanwälte, die einen leicht provokanten Unterton einbauen. Denn wer uns damit bewusst aus der Reserve kitzeln will, hat üblicherweise ein tiefergehendes Interesse an uns.
Mehr Aussage als Frage: „Ihr seid doch zu teuer“
Die besondere Pointe an dieser Stelle: Mit dem Kollegen hatten wir bislang keinen Kontakt und unser Preismodell kannte er gar nicht. Das war wirklich einfach so ins Blaue geschossen.
Ohne das Telefonat jetzt in ermüdender Detailtiefe zu wiederholen: Wir haben ihn mal nach seinen Außenständen gefragt und nach dem Aufwand für deren Beitreiben. Dann haben wir Pi mal Daumen kalkuliert, was ihn das an effektiver Arbeitszeit kostet, ohne dass es
„billable“ ist. Dann haben wir unsere Kosten dagegen gesetzt und als Bonus noch ergänzt, was sich mit der zusätzlich gewonnenen freien Zeit produktiv anstellen lässt.
Sprachlos war er da nicht, das verbietet schließlich unsere Berufsehre, aber die Tonalität des weiteren Gesprächs hat sich schon deutlich geändert.
Frage: „Wo ist eigentlich euer Nutzen, wenn der wirkliche Aufwand bei mir bleibt?“
Aus einem anderen Kontext stammt die vorgenannte Frage, schließlich hätte der Kollege von dem Telefonat sie ja selbst schon beantworten können. Nein, die kam aus einer E-Mail und stach besonders hervor, weil die Eingangsfragen noch so hübsch unschuldig klangen. Falls gerade unklar ist, was mit „der wirkliche Aufwand“ gemeint ist: Das Schreiben der Rechnung unter Berücksichtigung aller Posten nach RVG.
Abgesehen davon, dass die Frage nach dem Nutzen immer eine individuelle ist, schließlich mag der eine eher die
Sicherheit in der Liquiditätsplanung und der andere den
Ausfallschutz für Honorare… hat auch diese Frage ihren provokanten Charme.
Auch hier haben wir dann (ebenfalls per Telefon) eine Beispielrechnung aufgemacht, zuerst einmal für den kompletten Lauf in Eigenregie. Angefangen von der Zeit, die es für das Schreiben und Versenden einer Rechnung braucht, bis zu dem ganzen Kleinkram, der sich anschließt: Zahlungseingänge prüfen, Zahlungen zuordnen, Fristen im Blick halten, Erinnerungen verschicken, Zahlungseingänge prüfen, Zahlungen zuordnen, Fristen im Blick halten, Mahnungen verschicken, Zahlungseingänge prüfen, …
Dann haben wir eine neue Beispielrechnung aufgemacht: Schreiben der Rechnung, digitales Vermitteln über eine Schnittstelle an uns… und dann Weiterarbeiten an den Aufgaben, die zum Umsatz der Kanzlei beitragen. Auch hier ist das Gespräch ziemlich schnell in eine wirklich konstruktive Atmosphäre gerutscht.
