Wenn der Drücker nicht zum Schuss kommt

Wir führen seit über 13 Jahren selbst Vertriebsgespräche und haben eine Menge Erfahrung gesammelt. Sind wir selbst einmal „auf der anderen Seite“, können wir die Performance unseres Gegenübers recht gut bewerten. Neulich hatten wir einen Termin, wo ziemlich vieles so überhaupt nicht gepasst hat. Damit taugt der Besuch immerhin noch als schlechtes Vorbild.

Ein kurzfristiger Termin…

Schon die Terminabstimmung war vertriebstechnisch eher ein Ritt auf der Rasierklinge: Um 16.30 Uhr kam die Anfrage des Innendienstes, ob wir morgen um 9 Uhr Zeit hätten. Da wäre ein Kollege frei, vor Ort und er hätte ein Angebot für eine echt attraktive Werbemaßnahme im Gepäck. Fernsehen! Ein Kurzbericht! Im Rahmen einer renommierten Sendung! Produziert von einem TV-Zulieferer mit langjähriger Erfahrung! Für vergleichsweise kleines Geld!

Das waren jetzt ziemlich viele Ausrufezeichen. Aber sie drücken ungefähr aus, was bei uns ankam.

Viel Zeit für eine intensive interne Abstimmung blieb jedenfalls nicht. Auch nicht für eine angemessene Vorbereitung (z.B. mit einer Recherche zu Sender, Sendung und/oder Produzent). Gerne gehen wir nicht in solche Gespräche. Aber da alles erst einmal interessant klang – warum nicht?

…für ein knappes, aber tolles Gut

Erinnert sich hier noch jemand an Eddie „erredetohnePunktundKomma“ Murphy? Dessen Monologe zu transkribieren ist eine wirkliche Herausforderung – und da unser Gesprächspartner ein ähnlicher „Motormouth“ war, versuchen wir es gar nicht.

Insofern fassen wir nur die Kernaussagen zusammen: Die Sendeplätze seien limitiert – von vier im avisierten Zeitfenster sei nur noch einer frei. Am Ende des Gesprächs müsse eine Entscheidung pro oder contra vorliegen – Vorgabe des Produzenten.

Im Gegenzug für eine schnelle Entscheidung bekämen wir aber ein wunderbares Paket an Medienaufmerksamkeit geschnürt: u.a. fünf Tage in Folge einen anmoderierten Trailer im TV als „Leuchtturm“, Besucher auf dem „Second Screen“ (weil sie während des Clips oder kurz danach auf unsere Website gehen), einen 30-Sekünder zur weiteren Verwendung im Web und zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) einen Backlink.

Fehlende Vorbereitung auf der Gegenseite

Wie sich das für ein „Motormouth“ gehört, war der „Dialog“ eher ein Monolog, der seine Magie auch durch inhaltliche Monotonie entfaltete. Viele der Informationen wurden, teils nur wenig paraphrasiert, häufiger wiederholt. Wahrscheinlich, damit sie von anderen Dingen ablenken.

So haben wir u.a. eine gute Begründung vermisst, warum wir – über das Argument „weil wir dafür zahlen“ hinaus – in dieses wunderbare Format passen. Natürlich sind wir innovativ (das war die einzige Begründung). Aber eine erklärungsbedürftige, vorrangig im Büro erbrachte Dienstleistung gibt in einem Fernsehbeitrag (erst recht bei 10 Sekunden Dauer) nur bedingt spektakuläre Bilder her. Ebenso wenig wurde das TV-Umfeld erläutert (mehr dazu im „Hintergrund“ weiter unten).

Dumm außerdem, dass wir als Deutsche Verrechnungsstelle angesprochen wurden, das Gesprächsthema aber nur die Verrechnungsstelle für Anwälte war. Wie auch unser Wikipedia-Eintrag zeigt, richten wir uns über eine zweite Marke auch an Kfz-Sachverständige.

Tempo, Tempo, Tempo!

Eine hohe Geschwindigkeit gab es nicht beim Wortwasserfall unseres Vertriebsgastes, sondern auch bei der Zeitplanung.

Wenn am Ende des Gesprächs also die Zusage für die Produktion steht, geht es über das Wochenende in die Erstellung des „Drehbuchs“, am Montag in die Abstimmung und schon am Ende der Woche in die Aufnahmen. Die dauern dann rund drei Stunden vor Ort und der Sendetermin folgt in rund sechs Wochen.

Zeit zum Atmen oder Nachdenken? Nicht vorhanden.

Es hat einfach nicht „geklickt“

muss nach dem Gespräch die Entscheidung stehen (auch wenn der nächste Termin erst zwei Stunden später ist).

Ob man das nun als hohen Vertriebsdruck oder als „Drücker“ bezeichnet, liegt im Auge des Betrachters. Bei uns ist die Medienagentur jedenfalls nicht zum Schuss gekommen.

Hintergrund: Das Umfeld für den Beitrag

Wir haben uns bewusst entschieden, den Namen der Medienagentur nicht zu nennen. Wir haben nichts davon und es finden sich bereits genügend einschlägige Berichte im Netz. Daher ist die nachfolgende Übersicht breiter gefasst, als sie müsste – schließlich ging es nur um einen Sender.

Das Umfeld ist eine werktägliche Sendung auf einem der zehn privaten Nischensender, die einen täglichen Marktanteil zwischen 0,7 und 1,4 % aller Zuschauer ab 3 Jahren haben. Diese Liste umfasst (in alphabetischer Reihenfolge): Disney Channel, DMAX, N24, Nick, n-tv, RTL Nitro, Sat.1 Gold, Six, Sport 1 und Tele 5. Die potenzielle Zielgruppe haben wir uns im Nachgang dann selbst ausgerechnet.

Die Anzahl der deutschsprachigen Fernsehhaushalte liegt bei rund 34 Millionen, die kumulierte Zuschauerschaft liegt bei ca. 73 Millionen Personen ab drei Jahren. Damit kommen die vorgenannten Sender auf eine Spanne von ca. 500.000 bis 1 Million Zuschauer über den Tag.

Die tatsächliche Reichweite ist aber geringer: Erstens ist die „werberelevante Zielgruppe der 14-49-Jährigen“ nur ein Ausschnitt aus diesen 0,5 bis 1,0 Millionen. Zweitens variiert die TV-Tagesreichweite dieser Altersgruppen ungefähr zwischen 40 und 70 %. Unter dem Strich kommt die avisierte Sendung geschätzt auf irgendetwas zwischen 80.000 und 180.000 Zuschauern.